Episode Transcript
[00:00:28] Speaker A: Создатели рынка.
Честно говоря, то, что компания Дэйва Арчера Pioneer Pipe, расположенная в Мариете, штат Огайо, попала в опубликованный в журнале Inc. в 1990 году список 500 наиболее быстро растущих частных компаний Америки, вызывает удивление. Внешне она ничем не примечательна.
То же самое можно сказать о компании Рика Хайниджера РХЦ по производству систем для внесения и разбрызгивания удобрений в Хаявате, штат Канзас. Казалось бы, удобрение полей не такая отрасль, которая может быстро развиваться. Тем более, что сельское хозяйство штатов Среднего Запада в последние годы переживает экономические трудности.
Даже компания Gateway 2000 в Норд Сиу Сити, штат Южная Дакота, которая производит и продаёт персональные компьютеры, не соответствует обычным представлениям о быстро растущей фирме. Правда, производство компьютеров – стремительно развивающаяся отрасль промышленности.
Но фирме Gateway приходится конкурировать с такими компаниями как IBM и Compaq, не говоря уже о производителях удешевленных компьютеров, совместимых с программным обеспечением фирмы IBM, таких как Dell. Однако всего лишь пять лет назад в компании Gateway было только два сотрудника.
Попасть в список ING 500 — большое достижение. Суммарный доход компаний, вошедших в список 1990 года, с 1985 по 1989 годы вырос с 563 миллионов до 9,6 миллиарда долларов. Они создали 56 858 новых рабочих мест.
Средний ежегодный темп роста этих компаний 103%, с увеличением числа служащих на 23 человека в год. В чем же секрет этих компаний? Немало предпринимателей теряются в догадках по этому поводу. Что они сделали такого, чего я не сделаю? И как это возможно, чтоб кто-нибудь так сильно преуспевал в этом бизнесе?
Поразительное разнообразие компаний, попавших в список IMP500, только усиливает недоумение. Как поставщик штампованных металлических изделий оказался в одном ряду с поставщиком комплектов оборудования и препаратов для диагностики рака. Что общего между изготовителем сыра и изготовителем компьютерных чипов?
Странно и то, что сами основатели компаний, попавших в список Inc.500, объясняя причины своего успеха, редко говорят что-либо о специфике своих предприятий.
[00:03:26] Speaker B: Вместо этого они рассказывают о клиентах и.
[00:03:28] Speaker A: Конкурентах, и все сводится к необычному взгляду на рынок. Другие бизнесы, как правило, озабочены тем, как обслужить рынок, а компании из списка Inc.500 сами создают рынок. Чаще всего они берутся за то, что еще никто не делал. Каким образом? Часто путем неустанного стремления осуществить одну большую идею. Изобретают новый вид продукции, находят новую нишу на рынке, даже создают новую отрасль промышленности. Некоторые из технических и коммерчески одаренных предпринимателей из списка IN500 относятся к этой категории.
Но другие компании, и это весьма примечательно, растут благодаря тому, что разрабатывают не одну, а несколько идей, создавая новые рынки. Эти компании, несмотря на скромные размеры и внешнюю неприметность, разнообразят свою деятельность, хотя и не так, как это делали в прошлом компании-конгломераты.
У небольшого числа компаний из списка IN500.
[00:04:33] Speaker B: Создание рынка началось с возникновения важной технической.
[00:04:36] Speaker A: Идеи, которую они разрабатывали с большим предпринимательским и научным рвением. Например, Кришан Калра, работая химиком, В научно-исследовательской лаборатории догадался, что зарождающаяся биотехнология моноклональных антител может быть использована для обнаружения раковых клеток. Сегодня его компания Biogenics Laboratories № 300 в списке Инк 500 продает больницам и лабораториям диагностические наборы на сумму 2,3 миллиона долларов и вкладывает большие средства в научные исследования и разработку новых методов диагностики рака.
Компания Brook3, номер 7 из Сан-Диего, создала и запатентовала так называемый компьютерный чип со смешанным сигналом, благодаря которому электронную схему площадью 160 квадратных сантиметров можно разместить на одном кристалле кремния. Ныне Brook3 Поставляет на мировой рынок примерно 40% персональных компьютеров и терминалов с цветными мониторами. Но даже в компаниях высокой технологии большинство больших идей не технические. Например, еще в 1985 году Gateway 2000 Теда Уэйта была маленькой компанией, которая продавала программное обеспечение и вспомогательные изделия для не пользовавшихся широким спросом персональных компьютеров фирмы Texas Instruments. В поисках новых возможностей Уэйт решил заняться производством и продажей персональных компьютеров, совместимых с программным обеспечением фирмы IBM. Но вместо того, чтобы вступить в конкуренцию со всеми другими компаниями этого профиля, он решил реализовывать продукцию по самым низким ценам и только по почте, публикуя рекламные объявления в компьютерных журналах. Фактически, компания была создана для заполнения этой ниши. Уэд обосновался в Южной Дакоте, где стоимость земли и накладные расходы минимальны.
[00:06:51] Speaker B: Чтобы сократить постоянные издержки, он платит своим служащим всего по 6 долларов в час, доплачивая регулярными отчислениями от прибыли. Предельно простая система сбыта позволяет компании Gateway не иметь расходов, неизбежных при розничной торговле, и не платить комиссионных.
В отличие от компании Dell и других компаний, продающих компьютеры по почте, Gateway не тратит денег на телемаркетинг, то есть маркетинг по телефону, и не участвует в дорогостоящих международных операциях. Цены на компьютеры фирмы Gateway вдвое ниже, чем IBM, и на 10-20% ниже, чем у тех, кто осуществляет спыт без посредников.
[00:07:36] Speaker A: Но чтобы изобрести новый вид услуг, даже.
[00:07:38] Speaker B: Целую отрасль промышленности, необязательно иметь технические способности. Возьмем, к примеру, Джеймса Олсопа, основателя и руководителя фирмы Olsop and Associates №239 в Бельгии, штат Иллинойс.
[00:07:56] Speaker A: Для создания компании Олсоп пять лет работал.
[00:08:00] Speaker B: В ведомстве социального обеспечения, которое выдаёт пособия людям, прекратившим работать по старости или в результате потери трудоспособности, а также семьям, потерявшим кормильца. Опыт работы в этом учреждении дал Олсуфу большой запас знаний и глубокую неприязнь к тому, как в агентстве обращались с клиентами.
у людей отбивали охоту получать пособия, во-первых, требуя заполнять длинные и сложные анкеты, а во-вторых, обращаясь с ними весьма сухо. При этом, как понял Олсуп, потерпевшей стороной оказались не только сами клиенты, но и те страховые компании, которые страховали граждан на случай долговременной нетрудоспособности. Как правило, выплаты по страхованию урезаются на величину государственного пособия. Если же От государства ничего не поступает, страховая компания вынуждена платить все. Собрав необходимые данные и погрузив все материалы в машину, Олсуп отправился в трехнедельное путешествие, покрыв 7200 километров и посетив 27 страховых компаний.
«Подпишите со мной контракт», — говорил он им, — «и я проведу ваших клиентов через бюрократический лабиринт службы социального обеспечения, так что они будут получать всё, что им причитается». Реакция? «В половине компаний меня не стали слушать. В других почесали льзотылки, пожали плечами и решили попробовать», — рассказывает Олсуп.
Это было поистине возникновение новой индустрии, общенациональной частной службы без юристов. Мы проделываем основную работу и служим связующим звеном между государством и частными лицами. У нас теперь более 50 служащих, но, кроме того, сами страховые компании нанимают людей, которые следят за оформлением документов в ведомстве социального обеспечения, чего они не делали раньше. И, конечно, у нас уже появились конкуренты. Когда знакомишься с компаниями из списка ING500, поражает не только количество новых видов продукции или новых рыночных ниш, Многие компании осуществляют одну большую идею и благодаря этому добиваются быстрого роста. Поражает то, что большинство этих предпринимателей сумели сосредоточить свое внимание на нужных потребителей, а не просто на том, что их компания производит в данный момент.
В результате этого появляются компании без особых усилий, переходящие от одного вида деятельности к другому. Они легко берутся за новые дела, затем превращают свои начинания в растущие бизнесы. Они начинают производить побочную продукцию, о которой.
[00:10:49] Speaker A: Никто другой еще не подумал.
[00:10:51] Speaker B: Они берутся за выполнение работ, не связанных непосредственно с основным направлением их деятельности, но всегда с намерением оздоровить свое основное дело.
Это разнообразие, но такое, которое имеет мало общего с традиционным стремлением крупных компаний скупить прибыльные компании в смежных отраслях промышленности. Например, в большинстве случаев нет ничего нового в том, что компания решает продвинуться по цепи от производителя к потребителю и добавить к своим обычным операциям производство продукции или розничную продажу.
[00:11:29] Speaker A: Но такая компания как Steadfast, в списке.
[00:11:34] Speaker B: IN-500 №469, базирующейся в Челси, штат Массачусетс, на этом не останавливается. Компания Steadfast первоначально производила зажимные кольца к рулевым колонкам и замкам зажигания автомобилей. Зажимное кольцо препятствует угону машины, не давая вору сорвать замок и завести её, соединив провода зажигания.
Наряду с другими потребителями эта идея привлекла внимание компании по прокату автомобилей, и Steadfast стала быстро расти. Затем, когда двое братьев, которые поставляли Steadfast штампованные изделия, решили уйти на пенсию, фирма приобрела их бизнес. Сделка была вызвана производственной необходимостью, как логотично объясняет заведующий финансовым отделом фирмы Джим Фуллер.
Но Фуллер и его партнер Нитка Загоров извлекли пользу из-за этой необходимости. Переманив из General Electric несколько квалифицированных менеджеров, они превратили свое подсобное металлообрабатывающее производство в поставщика деталей для самолетов, а также других штампованных изделий высокой точности.
За несколько лет доходы от продажи штампованных изделий возросли с 15 до 40% всех доходов компании Steadfast. Так что суммарные темпы ее роста вследствие этого значительно ускорились.
Между тем, Stepfast, используя свои новые возможности, разрабатывает другие виды продукции, рассчитывая еще более ускорить свой рост. Ходным образом, если компания находит сбыт отходом своего производства, то в этом нет ничего особенного. Но бывает, что компания использует эту побочную продукцию как дополнительную возможность роста.
Фирма Golden Cheese №13 в Короне, штат Калифорния, производит сыры разных сортов и успешно конкурирует теперь на рынке в своем штате, где доминировали фирмы среднего запада. Но 20% доходов в 1900 году компания получила от побочной продукции. При производстве сыра остается концентрат белка молочной сыворотки, объясняет управляющий фирмой Дэвид Вуттен.
[00:14:02] Speaker A: Из него мы изготовляем добавки к пищевым.
[00:14:05] Speaker B: Продуктам с 75% содержанием белка. До недавнего времени мы были единственными, кто производил эту продукцию в стране. И даже сейчас наша доля в мировом производстве составляет примерно 10%. После утилизации сывороточного белка остаются лактоза и молочные соли. Мы перерабатываем их в этиловый спирт. Частично отойдет на добавки к топливу, но мы создали также разновидность, применяемую в косметике и фармацевтике. В прошлом, когда в моде были крупные компании-конгломераты, они разнообразили свою деятельность, надеясь предохранить себя от циклических экономических спадов.
По мере усиления конкуренции они убедились, что не могут эффективно вести побочное производство, так что лучше сосредоточиться на основном. В противоположность этому, сколь бы разнообразной ни была деятельность компаний из списка IN500, они никогда не отклоняются слишком далеко от главного направления. Так Steadfast производит штампованные изделия для себя, а заодно и для других. Golden Cheese выпускает сыр и смежные продукты. Однако обе компании умеют создавать новые рынки и наращивать доходы. Часто подлинный бизнес компании списка IN500 заложен в накопленных знаниях и опыте, а не в той конкретной продукции, которую они выпускают. Поэтому переход на новые виды товаров для них не только не представляет трудностей, но вполне естественен.
Например, компания РХЦ №465 возникла как маленькое предприятие, поставлявшее торговцам минеральными удобрениями и аграрными катами запасные части к тракторным прицепам для внесения удобрений. Но основатель компании Риб Хайнеджер понял, что этот рынок открывает новые возможности.
все меньше и меньше фермеров сами вносили удобрения и химикаты на свои поля, предпочитая нанимать для этого специалистов. А специалисты нуждались в более прочном и совершенном оборудовании, чем обычное прицепное устройство к трактору. Хайниджер разработал несколько проектов, купив маленькое металлообрабатывающее предприятие в Хаявате, штат Канзас, и стал оборудовать грузовики фирмы Форд цистернами, специально сконструированными распылителями, механизмом электронного управления и даже оригинальным локатором, который позволяет держать распылитель на определенном расстоянии от поверхности земли на неровной местности.
Снижение деловой активности в сельскохозяйственных штатах Среднего Запада не затронуло Хайниджера, который ежегодно выручает от продажи своих переоборудованных грузовиков не меньше 2 миллионов долларов.
При этом он не теряет времени даром. Создавая, что эта развивающаяся отрасль промышленности дает ему возможность создавать еще один рынок, а по существу зарабатывать на своих конкурентах, он продает свои легковые распылители другим изготовителям аналогичного оборудования.
Крупнейшая из компаний, разнообразивших свою деятельность благодаря знаниям и опыту, Pioneer Pipe №93 в списке, чьи доходы с 1985 по 1990 года выросли с полумиллиона до 16 миллионов долларов.
Управляющий Дэйв Арчер рисует кривую роста компании при переходе от бизнеса к бизнесу. Сначала это было изготовление трубопроводов, затем их механическая сборка, контракты на их техническое обслуживание, монтаж стальной конструкции, общей строительной работы и даже установка трубопроводов в строящихся жилых и коммерческих зданиях.
Что это? Стремление ничего не упустить? Нет. Общее у всех этих видов деятельности заключается в том, что компании умеют привлекать высококвалифицированных рабочих и направлять их туда, где они нужны в данный момент. Арчер, бывший глава профсоюза слесарей трубопроводчиков, нанимает членов этого профсоюза металлистов, плотников, сварщиков и так далее.
Начинал он с монтажа крупных трубопроводов для таких химических компаний как DuPont и American Cyanomib. Разнообразие деятельности вполне естественно для такого человека как Арчер. Мы уже были в списках компаний монтирующих трубопроводы и нас спрашивали, когда же вы начнете сами их устанавливать. Большинству рабочих нашей фирмы приходилось выполнять такую работу, так что у нас был опыт Постепенно Арчер осознал, что его квалифицированные рабочие менеджеры способны справиться почти с любой работой в своей области. Он предложил свои услуги и получил контракт на строительство банка в Мариете, штат Огайо, затем на демонтаж завода в Стамфорде, штат Коннектикут. «Мы выполняем такие работы, от которых отказались бы большинство фирм по монтажу трубопроводов», говорит Арчер.
Однажды мы смонтировали 14 тракторных прицепов пластиковых труб диаметром 90 сантиметров и отправили их в Канзас в фирме BF Goodrich. Выполнение этого подряда заняло около двух месяцев. Обычно мы не работаем с пластиковыми трубами, но если кто-нибудь спрашивает меня, можем ли мы это сделать, мой инстинкт подсказывает ответ. Да, можем.
Хочу, чтобы осталось положительное впечатление о нас. Тогда в следующий раз заказчик в первую очередь позвонит мне.
При всех различиях между компаниями, сосредоточенными на чем-то одном, и компаниями, разнообразящими свою деятельность, у них есть одно главное сходство и одна общая причина успеха – стремление к созданию своего рынка. Они почти не участвуют в конкуренции, другие бизнесы стараются перехитрить или обойти конкурентов.
Компании из списка Inc.500 чаще всего занимают такие позиции, где реальных конкурентов практически нет. Создатели рынка, эксплуатирующие одну большую идею, такие как компании Biogenics, Allsop или Gateway, с самого начала оставили конкурентов позади. Biogenics и Allsop начали продавать свою продукцию, когда никто еще не подозревал о возможности такого бизнеса.
Компания Gateway стартовала не первой, но ей не потребовалось много времени, чтобы владеть своей маленькой нишей. Много ли компаний могут реализовать свою продукцию только по таким каналам и по таким низким ценам, как Gateway? Аналогичным образом, компании, разнообразящие свою деятельность, проникают в большое число ниш, обрекая возможных конкурентов на отставание. Компания Golden Cheese сталкивается с большой конкуренцией при сбыте товаров, но с гораздо меньшей в производстве концентратов сывороточных белков.
РХС занимается производством, сборкой и доставкой специализированной продукции. И хотя в районе Агайо Валли достаточно компаний, занимающихся монтажом трубопроводов или другими строительными работами, многие из них могут выполнять практически все виды работ, как это делает фирма Пайонир.
Конкуренция между фирмами, в которых рабочие объединены в профсоюзы и не объединены, в равной мере жестко, говорит Арчер. Но мы стараемся быть гибкими и выполнять полный комплекс работ, нужных заказчику. Универсальность и позволила нам создать свою нишу. В конце концов, может быть Это и есть лучшее объяснение тому, что такие компании как Pioneer Pipe, Dave Archer RHS, Rick Heininger или Gateway, Ted Waite попадают в список Int500, и некоторые из них остаются в нем из года в год.
Одна ли у них большая идея или несколько маленьких, но руководители сумели вывести свои компании в особые секторы рынка. А особые они потому, что компании сами их создали. Любому, кто это делает, обеспечен быстрый рост, который и будет зафиксирован в списках ING 500. Америка, 1992 год, второй номер.
Виктория!
